關(guān)于進(jìn)一步做好今冬明春供熱保障工作的通知
原標(biāo)題：關(guān)于進(jìn)一步做好今冬明春供熱保障工作的通知 11月23日 西安市發(fā)展和改革委員會(huì)網(wǎng)站發(fā)布 西安市發(fā)展和改革委員會(huì) 西安市城市管理和綜合執(zhí)法局 西
作者：趙董
我們賣的不是產(chǎn)品，而是它的價(jià)值。
賣產(chǎn)品，賺不到錢。
賣產(chǎn)品價(jià)值，才能賺錢。
01
客戶憑什么
選擇你的產(chǎn)品
很多公司都被一個(gè)問題困擾：
我的產(chǎn)品性能和材質(zhì)都很好，為什么賣不出去？?jī)r(jià)值1000元的東西你只賣了100元，客戶沒覺得便宜不說，反而還嫌貴？
反觀有的人卻賣什么火什么，不但賣出了高價(jià)格，而且客戶還覺得賺大發(fā)了，排著隊(duì)都要買，生怕?lián)尣坏剑?span style="display:none">s4a28資訊網(wǎng)——每日最新資訊28at.com
其實(shí)就是企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，把購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買理由搞混了。
需要一個(gè)產(chǎn)品，是客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；
而想要一個(gè)產(chǎn)品，是客戶的購(gòu)買理由。
市場(chǎng)上各種性能和價(jià)位的產(chǎn)品太多了，為什么一定要買你的產(chǎn)品？
何謂廣告？廣告的意義就在于透過消費(fèi)者心理說服顧客達(dá)成購(gòu)買。其實(shí)就是要制造一種全新的認(rèn)知屬性，給用戶一個(gè)特別的概念。
今天在你桌上擺上三瓶礦泉水，一瓶農(nóng)夫山泉，一瓶怡寶，一瓶益力，一瓶依云，你會(huì)喝哪一個(gè)？大部分都會(huì)選擇依云。
因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有品牌價(jià)值，所以有了心智欲購(gòu)。如果沒有達(dá)到這個(gè)效益，那不叫品牌，只能叫產(chǎn)品的名稱。
所以品牌不是我們自己認(rèn)為它是什么品牌，那叫名稱。
而是要從消費(fèi)者的角度讓他們產(chǎn)生購(gòu)物的欲望，就是我在看到商品之前，我已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品有聯(lián)想了。
這就叫心智欲購(gòu)。
消費(fèi)者不止追求產(chǎn)品的功能性價(jià)值，還對(duì)產(chǎn)品有心智價(jià)值的需求，他們?cè)谌の丁⑺囆g(shù)、情感、社交、故事、流行、品牌上有著復(fù)雜的價(jià)值訴求。
而現(xiàn)在的廣告營(yíng)銷，本質(zhì)上就是為客戶提供心智價(jià)值的內(nèi)容營(yíng)銷，如果只宣傳功能性價(jià)值，那無異于企業(yè)老板的自我感動(dòng)。
02
你的產(chǎn)品
傳遞了什么價(jià)值
賣東西之前，先要學(xué)會(huì)換位思考。思考顧客為什么要買？
解決為什么買，就是解決需求。
說白了，人們才懶得關(guān)心你的產(chǎn)品，他們關(guān)心的首先是自己。
人們買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的最終價(jià)值——WIIFM法則（What's In It For Me，我能從中得到什么）
客戶通過產(chǎn)品獲得了哪些價(jià)值？
參考大企業(yè)，比如哈根達(dá)斯，一個(gè)冰淇淋，它為什么可以賣到300塊？背后的商業(yè)邏輯是什么？
其實(shí)，你看它的口號(hào)就知道，“愛她就請(qǐng)她吃根達(dá)斯”，這就是它的商業(yè)邏輯。它賣的是愛，賣的是愛她，賣的是戀愛。
再比如腦白金，純粹靠商業(yè)邏輯玩起來的，它賣的不是糖水，賣的是孝心，所以才能把3塊錢的東西賣到100多塊錢。
再講一個(gè)耐克，你看溫州和廣東制造的仿制品、假貨市場(chǎng)還有其它牌子，賣1-200元一雙鞋，而耐克鞋賣了7-800元，它為什么可以賣得這么高？因?yàn)樗u的是運(yùn)動(dòng)精神。
再往深地講，金融、證券、股市、金融、證券、股市賣的是什么？
賣的是發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)，財(cái)富自由的夢(mèng)，所以它能讓人把全部家當(dāng)都押上，甚至借錢。
賣的東西不一樣，價(jià)錢自然就不一樣。
房?jī)r(jià)為什么這么貴？因?yàn)橘u的是結(jié)婚，是女人愿不愿意跟你，賣的是一個(gè)男人的身份和地位，汽車跟豪車的邏輯也一樣。
你的產(chǎn)品決定了你的內(nèi)容，你的內(nèi)容決定了你的營(yíng)銷方式，你的營(yíng)銷方式?jīng)Q定了消費(fèi)者是什么樣的人。
而一切營(yíng)銷的終點(diǎn)，永遠(yuǎn)是客戶價(jià)值，最硬核的營(yíng)銷，就是讓客戶通過產(chǎn)品獲得價(jià)值。
人生在世，最難的就是“人間清醒”。
普通人膚淺又痛苦，高手深刻又輕松。
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