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女裝賽道同質化競爭激烈，作為一個擁有15年服裝經營經驗、2家自有工廠的“資深服裝人”， @大雨彩虹女裝 憑借超高質價比羽絨服產品打出亮眼招牌，在快手電商平臺收獲了幾十萬老鐵的關注，用一個“了不起的老板娘”的故事突圍。
今年，在快手電商“了不起的老板娘”女裝親子行業活動中，@大雨彩虹女裝 在平臺鼓勵下勇敢走出“舒適圈”，不僅參加站內挑戰活動，還嘗試打造服飾全品類大場，從反季服飾到四季服飾，一路過關斬將，成為TOP 12的主播之一。
一場2000萬庫存的突圍
與“軸”人的品質執念
大雨首次在快手嘗試開播純粹是抱著玩票的心態，“那時連小黃車都不會掛，就研究明白一個閃電購，輸入價格就能上車”，就這樣“閃”了兩個小時，大雨賣出去100多件衣服，“當時非常開心，但因為檔口的生意也很好，所以只是周末偶爾播播，主要精力還是放在線下”。
但2019年突如其來的意外，讓大雨夫婦在山西、河北等地經營的八家線下檔口幾乎陷入絕境。“每天睜眼就虧兩三萬”，回憶起當時的境況，大雨仍心有余悸。兩千多萬元的冬裝積壓在倉庫，曾是驕傲的千平展廳成了沉重負擔。
重壓之下，本來是“玩票”的快手電商成為夫婦倆的“出路”，囤積數月的羽絨服通過屏幕流向全國各地，雖未盈利，但換回了維系生命的現金流。“幸虧有快手，不然我們真的不知道該怎么辦”，大雨語氣里帶著劫后余生的慶幸。
危機暫緩，再加上直播電商的快速發展。2023年，大雨陸續關掉線下檔口，轉而在安徽、浙江、江蘇布局自有工廠，并將經營方向轉向電商賽道，“希望我們能做到生產銷售一步到位”。
在大雨看來，人總是更喜歡鉆研自己擅長的事情，靠羽絨服起家的大雨對于羽絨服也有種近乎偏執的嚴格要求：面料必須與波司登、江南布衣同等級別，甚至一根線都要采用有專利證的英國高士線。
大雨對羽絨服品質的執拗甚至讓團隊里的設計師也不理解，“他常會問我，‘你們就賣件衣服，何苦這樣?’可我就像著了魔似的，根本控制不住，就想不停升級，做出更好的產品”。
但大雨的“軸”也讓她實實在在構建起產品的壁壘，“別的不敢說，我們面料的防水性、透氣性、耐磨性，這些功能性的東西都達到了行業最前沿的水平，這也是我們最大的競爭優勢”。
去年冬季，大雨僅用4小時就在快手狂銷1萬多件羽絨服，累計GMV達到了475萬，穩居平臺羽絨服賽道TOP10。
但她也有不擅長的方面，“我們屬于冬天忙得不行，別的季節就開始‘打醬油’，其他季節服飾貨盤的欠缺是我們最大的短板”。令她沒想到的是，一次電商活動改變了她的想法。
618破繭
被平臺“逼”出來的全品類首秀
今年初夏，快手官方小二力邀大雨參加618大促和行業營銷活動，她的第一反應是退縮。“夏裝不是我們的主場，可能用戶覺得我們就是做羽絨服的，再加上運營也沒跟上，沒吸引到精準的人群，此前我們夏天一場直播下來銷售額只有三五萬。”
但大雨還是決定接受這個挑戰，一方面，她開始調動團隊儲備的供應鏈資源，準備了防曬衣、裙子、鞋子、手表、化妝品等貨盤;另一方面，她在平臺推薦下參與“了不起的老板娘”活動，希望提升賬號曝光，吸引更多新老粉絲的關注。
今年618期間，為打造更多更有影響力的主播，快手電商女裝親子行業推出了“了不起的老板娘”活動，持續帶來各類活動玩法和扶持資源。活動玩法賽制結合平臺大促、平臺資源、營銷工具等共同加持下，不少新潛主播實現拉新漲粉，收獲多場次大場破峰。
最終，來自時尚買手派、平價搭配官、極簡生活家、小眾設計師四大賽道的12名老板娘進入了決賽，她們整體漲粉量較基期增長超過159%，整體直播GMV較基期增長28%。這12位主播中就包括大雨。
在小二引導下，她一改平時單純上身展示服裝的短視頻風格，轉而“懟臉出鏡”，走心講述自己的創業故事。改變受到了一致好評，“很多朋友打電話過來說，這條視頻感覺特別好，以后就照著這種風格拍”。
借助 “了不起的老板娘”活動曝光，大雨累計漲粉近11萬，大促銷售額也較去年同期增長了2倍。“硬著頭皮備貨干了一把，沒想到竟然收獲了不錯的成績。”大雨感慨。
她回憶道，此前團隊很缺乏自信。“我們一直都是專做羽絨服的，感覺就算發預熱、提前準備，也不會有太多人來。但經歷了這次實戰發現，我們團隊有做其他類目的實力，我自己也能撐得起來十個小時的大場。”
全面調優運營
沖擊破億銷售目標
大雨坦言，今年的618活動如同一面鏡子，讓她看到了自己從未注意的潛能，同樣也照出了自身發展上的短板。“之前我們太過專注做一個類目，此后我們會投入精力開拓服飾四季品，同時加大對短視頻內容和直播內容的投入，向專業快手電商運營團隊的目標邁進。”
大雨的工作室中，不同人分工明確，各自帶著新的目標：設計團隊緊鑼密鼓地研發秋冬季新品;大雨籌備著去上海等城市參加時裝周;大雨的丈夫則帶領團隊深入江蘇面料基地拍攝溯源視頻，記錄羽絨服從原料到成衣的完整生產過程。“我們要做一系列的高質量短視頻，讓粉絲親眼看見每款衣服的誕生，知道每一朵羽絨的來源。”
改變也在供應前端悄然發生。大雨升級物流系統打包機，完善了前期發貨規劃和倉管質檢標準，改善了此前因質檢拖沓導致發貨延遲的問題;她還與有高管經歷的合伙人，一起進行團隊的人資管理，為后續的運營制定科學、詳細的規劃。談及接下來的目標，大雨信心十足：“我們會在雙十一大促重點發力，達到去年3倍以上的成績應該不成問題，希望今年整體能做到GMV破億”。
大雨相信，垂類深度是構建用戶信任的基石，而突破則是打破瓶頸的鑰匙。在快手電商平臺引導與粉絲的信任支持中，@大雨彩虹女裝 正在實現從“羽絨服專家”到“全品類品質女裝”跨越。
接下來，大雨也將把對羽絨服產品的極致主義復制到更多品類的開發和運營之中，滿足更多老鐵們釋放出的多元服飾需求，邁向四季服裝生意新版圖。
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